Em busca de melhor atendimento, corretores buscam parcerias

Assessorias em seguros, partners, grupos ou redes de corretoras, e até MGAs. Corretor conta com leque de opções de modelos de parcerias

Desde que a profissão de corretor de seguros foi regulamentada, movimentos que visassem um melhor aproveitamento do seu trabalho se formaram.

Há os corretores que se juntam com a ideia de diminuição de custos e aqueles que desejam conseguir condições comerciais diferenciadas junto às seguradoras, entre outros.
Hoje, uma queixa comum de corretores é o atendimento nas seguradoras. É notório que, cada vez mais está afunilando o contato com as seguradoras. Hoje, se você não é um megacorretor, se é pequeno ou médio, talvez não tenha o atendimento desejado.

“Há uma transformação muito grande nas companhias de seguros. Elas encolheram as suas áreas comerciais e não conseguem atender as demandas dos corretores. Há uma aposta muito grande na questão de atendimento virtual, de que o app vai resolver todas as questões, e não resolve. O corretor precisa de um atendimento, e aí surgem essas oportunidades”, analisa Boris Ber, presidente do Sincor-SP.

Assessorias em seguros, grupos de corretoras, modelo de corretores associados ou partners, franquias e até MGAs são alguns modelos que surgiram para contribuir com esses profissionais de diferentes formas.

Ber lembra que, hoje, há um leque de oportunidades. “Eu me associo com outros corretores? Busco um trabalho essencial que as assessorias estão prestando aos corretores e às seguradoras, ou vou me especializar em determinada áreas?”, reflete.

No entanto, independente da opção escolhida pelo corretor, é necessária uma melhoria no atendimento das seguradoras. “Quase tudo que aprendi foi com profissionais das seguradoras. Era sempre uma consulta que virava uma aula. Hoje, boa parte das pessoas que tento interlocução, não tem nível de entendimento e conhecimento técnico para me ajudar”, comenta ele sobre o que atinge todos os corretores, mas principalmente o pequeno.

Convidamos oito especialistas para comentar como funcionam alguns modelos disponíveis hoje no mercado para que o corretor possa escolher o que melhor se encaixa em seu perfil.

Assessorias em seguros: atuação em duas frentes

O modelo de assessorias como conhecemos hoje surgiu em 1985 no Rio de Janeiro e migrou para São Paulo em 1989. Esse é um modelo que já vinha conquistando espaço, mas que alçou um novo patamar durante a pandemia, momento em que algumas companhias revisaram seus modelos de expansão e fecharam unidades físicas.

“As assessorias passaram a ser uma grande aliada das seguradoras no atendimento ao corretor. Este é um modelo que veio para ficar e está cada vez mais consolidado e muito aderente ao novo momento que passamos pós-pandemia de redução de custos de seguradoras”, explica Helio Opipari Junior, presidente da Aconseg-SP.

No norte e no nordeste do País, esta operação também está em consolidação. “A assessoria tem em sua essência o propósito de facilitar a atuação dos corretores e das seguradoras na colocação dos produtos de seguros para o consumidor final. O papel dessas empresas é conciliar as formas de atuação dos dois principais agentes do mercado de seguros – corretor e seguradora – aproximando-os, cada vez mais, para o sucesso da comercialização do seguro, além do desenvolvimento de novas soluções numa perspectiva de constante evolução do nosso mercado”, define Djalma Ferraz, presidente da Aconseg-NNE.

As assessorias conseguem oferecer um bom resultado para a seguradora e um bom atendimento ao corretor e muitas delas têm um ex-segurador como dirigente.

“As assessorias têm no corretor o seu cliente final. A parceria funciona respeitando e preservando a identidade do corretor, buscando promover sempre a sua consolidação como principal canal de distribuição de seguros. Já com as seguradoras, a parceria funciona na representação de sua marca, produtos e processos da forma mais comprometida possível, com profissionalismo e ética, permanentemente”, explica Ferraz.

“A grande diferença das assessorias em seguros é que não somos corretores, mas, sim, prestadores de serviços. Esta é uma diferença fundamental. Portanto, não somos concorrentes dos nossos clientes que são os corretores de seguros”, completa Opipari Junior.

O corretor pode se amparar no suporte comercial, operacional e técnico de uma assessoria, mas seu acesso direto à seguradora sempre que desejar e precisar. “A assessoria não impede que o corretor se relacione com a seguradora. Na verdade, a assessoria promove ainda mais a aproximação do corretor com a seguradora que ela representa naquela oportunidade de negócio”, diz o presidente da Aconseg-NNE.

A assessoria auxilia o corretor com o cadastro em seguradoras, promove treinamentos e estimula o crescimento em vendas com diversificação de carteira, a partir dos vários produtos disponíveis no mercado. “Ela acompanha todo o processo operacional desenvolvido pela seguradora ao lado do corretor de seguros, a começar da cotação, seguindo com a transmissão de proposta, administração da apólice até o final da sua vigência, e, também, nos processos de regulação de sinistros”, destaca Ferraz.

“Como prestadores de serviços, temos outras preocupações como capacitar e treinar o corretor para ele realmente aproveitar todas as oportunidades que aparecem no mercado. Estamos sempre falando de novos seguros, como seguros cibernéticos e D&O e E&O, que são oportunidades, mas que, se não capacitarmos esse corretor para atuar nesses ramos, não vai adiantar nada”, reforça Opipari.

Vantagens: Preservação da identidade, facilitação nos relacionamentos com as seguradoras. “Mas posso destacar o fato do corretor ter na assessoria de seguros um apoio qualificado para permanecer no exercício da sua profissão com garantia, segurança e real condição de constante desenvolvimento”, ressalta Ferraz.

“Outro ponto importante é a remuneração. O corretor que trabalha através de uma assessoria tem as mesmas condições comerciais de um corretor que trabalha diretamente com a seguradora. Ele não paga nada à assessoria para ter toda a consultoria e prestação de serviço”, completa o presidente da Aconseg-SP.

Como encontrar: De forma geral, a maioria das assessorias é generalista. Mas com o tempo algumas se especializaram. Hoje há assessorias exclusivas na área de benefícios – saúde, vida e previdência.

“Para chegar a uma assessoria, o corretor precisa ver qual é o seu interesse, qual é a sua carteira principal, e até ver a indicação de outros corretores”, indica Opipari Junior.

Rede ou grupo de corretoras: a força da união

José Heitor Silva foi um dos precursores da ideia de formar uma rede de corretoras de seguros independentes, ao ver a dificuldade dos profissionais em concorrer com os bancos, financeiras e revendas de automóveis.

Em 1996, ele decidiu que era hora de começar a empreender e assumir de vez o protagonismo de sua história, buscando desenvolver uma solução completa para auxiliar o trabalho dos corretores de seguros. Nascia a Lojacorr: A Loja do Corretor de Seguros com o objetivo de prestar serviços para os corretores de seguros e inovar o mercado segurador.

“Existimos para elevar a consciência da população sobre a importância da proteção do seguro e do papel do corretor ao orquestrar um ecossistema onde todos possam ter acesso, transacionar, aprender e inovar juntos”, destaca o fundador da Rede Lojacorr, presidente do Conselho Consultivo da Holding e membro do Conselho de Administração da Rede Lojacorr.

“A Rede Lojacorr foi fundada em 1996 com nome de Vanguarda, já com a ideia de estar à frente: uma empresa inovadora e que sempre se reinventa”, declara. “Em 1996 nem se ouvia falar da economia do compartilhamento, mas a Rede nasceu com o propósito de compartilhar tudo com todos. Somos na Rede a soma dos talentos individuais. Foi ouvindo e aprendendo com os corretores que fizemos juntos esses primeiros 26 anos. O crescimento e a pujança da Lojacorr vieram com a união e com a administração participativa que fazemos. Estamos sempre ‘com o ouvido no trilho do trem’, como falamos. Os corretores são nossos guias”.

“O Grupo A12+ nasceu porque o corretor de forma individual tem pouca ou nenhuma capacidade de investimentos, de know-how, de tecnologia, de condições comerciais, de atuação em outros ramos”, diz Renner Fidelis, CEO do Grupo A12+.

Na visão de Fidelis, atuar em outros ramos é mais importante do que ter condições comerciais porque são muitas as oportunidades. “O corretor não precisa ser especialista em tudo porque ninguém é. Mas, aproveitando do relacionamento que ele tem e pode construir, a A12 passa a ser uma provedora de solução porque ela tem os especialistas em todos os ramos”.

Desde a fundação em 2015 até hoje, o grupo tem cinco companhias como parceiras. “É um relacionamento estreito e de mão dupla. Temos conseguido algumas condições que nos diferenciam”.

“O Grupo A12+ tem a vocação e o propósito de fazer a proteção de pessoas e patrimônio, não somente vender seguros. Para nós, a venda do seguro é uma consequência de proteger. Atuamos além do seguro. Por exemplo, consórcio, soluções financeiras. Damos tudo isso para o parceiro que vem para o grupo”, acrescenta.

A cada dois anos o grupo realiza uma convenção para reunir os parceiros. No encontro de 2023, denominado DNA Campeões, eles trocaram conhecimento com corretores que estão obtendo sucesso em alguns ramos em que o grupo de forma geral não atua. “Identificamos 13 produtos de altíssima oportunidade e que a maioria acaba não atuando”.

Vantagens: O modelo de negócios da Lojacorr é disruptivo e conecta corretoras de seguros a mais de 40 companhias seguradoras por meio de sua plataforma digital, oferecendo acesso a um amplo portfólio de produtos e soluções, suporte operacional, comercial e estratégico.

Ela oferece acesso a seguros de todos os ramos, campanhas, formação, sistema de gestão, central de negócios, acesso via multicálculo, eventos exclusivos, aprendizagem prática com auxílio de unidades, assessoria backoffice, assessoria contábil, assessoria jurídica, entre outras, além de 75 empresas parceiras do ecossistema.

Compartilhamento da experiência, os valores, o propósito e a boa estruturação para dar ao corretor condições de atuar em outros ramos são diferenciais citados por Fidelis. “Existem outros, que são o nosso segredo de estratégia, que só contamos para o parceiro”.
Para atuar no segmento corporativo, os parceiros contam com a A12 Corporate dá toda a consultoria para o corretor.

Como participar: O grupo A12+ tem uma diretoria de expansão voltada para atender os corretores. “Não enxergamos os corretores como concorrentes, mas como parceiros. A vocação da A12+ é ajudar esse pequeno corretor, que está sozinho, sem capacidade e sem conhecimento, a mudar de patamar. Temos um compromisso social de ser uma mão amiga do corretor de seguros, especialmente o corretor pequeno”.

MGAs: o olhar de especialistas

As MGAs são o modelo mais recente de parceria surgido no mercado segurador brasileiro. “Nos Estados Unidos e na Europa, MGAs (Managing General Agent) e MGUs (Managing General Underwriting) são muito comuns. Aqui no Brasil houve um avanço com a circular Susep 431/2021”, comenta Juliana Sabrina dos Santos, CEO da Axpert.

No Brasill, segundo ela, ainda estamos engatinhando no assunto. “Muitas vezes, quando falamos da sigla MGAs muitas seguradoras desconhecem. O corretor não tem ideia. Mas elas também são uma opção para os corretores atuarem em parceria”.

A MGA é muito mais um braço da seguradora como representante dela. É um braço da seguradora que desenvolve produto, nota técnica, clausulado, canal de distribuição, tecnologia de venda, e recolhe prêmio e paga sinistros. “Quando falamos isso para as seguradoras no Brasil é ainda muito novo. Cada vez mais as seguradoras entendem que isso faz muito sentido”.

Por exemplo, se uma seguradora quer iniciar em um ramo muito específico para seguro de entretenimento, ela precisa trazer especialistas do mercado, o que tem um custo, formar equipe, desenvolver o clausulado, descobrir quem são e onde estão os corretores especializados. “Então, ela contrata uma MGA que vem com especialistas, que traz o produto, o resseguro, a nota técnica e o sistema e o canal de distribuição. É o trabalho completo. É uma terceirização da subscrição, do coração da seguradora”.

Diferença entre MGA e Assessoria: Segundo Juliana, enquanto a assessoria espera o produto da seguradora, recebe o treinamento e distribui para os corretores, o papel da MGA é mais ativo, tem um protagonismo muito grande. “Vamos no berço do seguro em Londres. Entendemos quais produtos podemos melhorar e quais não existem no mercado brasileiro para que possamos trazer. É um trabalho realizado a quatro mãos. Trazemos a ideia, o estudo de mercado, justamente para mostrar o quanto o produto pode ter sucesso no mercado nacional, e um guideline, tudo construído a quatro mãos. A seguradora não perde o tempo dela para desenvolver, ela apenas valida”.

“É um mercado muito nichado. Hoje temos MGAs trabalhando com responsabilidade civil (E&O), produtos específicos para aeronáutico, viagem, sempre trazendo uma cereja do bolo a mais. No caso da Axpert, trabalhamos com a linha de entretenimento, com produtos que estamos para lançar e que não tínhamos no Brasil”.

Vantagens: Trabalhar com especialistas. “Na MGA, o corretor não fala com um comercial generalista. Como o maior foco das MGAs é trabalhar com nichos, quando o corretor não tem uma atuação forte em determinado nicho que não é produto de varejo, ele precisa de consultoria. Isso as MGAs, tanto na parte comercial, como técnica, pode ser superior a uma seguradora. Ela tem um canal para atender corretores de forma singular, sabendo o que está falando”.

A MGA tem que agregar valor de consultoria para os corretores. “Hoje o corretor tem as assessorias que são um braço comercial. As MGAs também fazem isso. Elas são um canal de distribuição, que conta com a caneta da seguradora para atuar com aqueles produtos”.

Como encontrar: Os corretores podem entrar em contato por meio do site Axpert.

Partners: conectividade para crescer

A Alper Seguros conta com duas frentes de parcerias: partners (corretores parceiros) e associados (voltados a quem não é do setor).

Segundo Luciano Scatamacchia, diretor-executivo de Operações e Governança, o Alper Associado é uma empresa em que o core business não é vender seguros, nem resseguros, mas ele tem uma gama de relacionamentos e clientes na qual é possível explorar os produtos e serviços de seguros e resseguros. “Ele pluga conosco para poder criar mais um produto à sua prateleira. Um escritório de advogados pode explorar o seguro garantia judicial. Como ele não tem experiência em seguros, conta com a parceria da Alper para explorar a sua carteira de clientes”, exemplifica.

O diretor explica que a motivação para o corretor procurar uma parceria é o famoso somar para dividir. “Força operacional, técnica e comercial do grupo Alper junto às seguradoras também são pontos buscados, além de idoneidade, expertise e pluralidade de serviços e produtos integrados”.

Hoje, a Alper conta com 110 partners presentes em todos os estados brasileiros. Para se ter uma ideia da importância do canal, ele representa de 30% a 40% da produção. “Esses canais de vendas são excelentes para a Alper. A área de parcerias está sendo reestruturada, e é algo que vai trazer um grande ganho para todos”, diz ele sobre o projeto que abrange estratégia, operação, marketing e governança corporativa.

O corretor parceiro da Alper pode optar em utilizar a marca do grupo ou manter a de sua corretora. “Ele pode ter a marca dele e associar a marca Alper. Temos uma política de como utilizar a marca, inclusive contando com o e-mail da Alper, cujo domínio é @parceirosalperseguros.com.br”, destaca.

Outro exemplo deste tipo de atuação é a MDS Brasil, que nasceu de um movimento de corretoras e, posteriormente, fez a aquisição de outras. Em 2018, ela deu início oficialmente ao Canal de Parcerias.

“Isso tudo nos levou a fazer parcerias porque algumas corretoras venderam a carteira e quiseram continuar com a gente com um negócio ou outro. Isso cresceu e tomou corpo na MDS”, conta Patricia Martins, diretora do Canal de Parcerias da MDS Brasil.

“Dentro da área de partners, a MDS tem profissionais especializados que fazem o front comercial com ele. O corretor precisa ter relacionamento. O resto a gente faz”.

Hoje, a MDS conta com cerca de 90 corretoras. “Temos o know-how de uma corretora grande, temos carteira e conseguimos fazer boas negociações com as seguradoras. Parte desses corretores não têm estrutura e usam a estrutura física da MDS”, diz Patricia.

“Oferecemos além da estrutura física, uma estrutura de atendimentos. Temos gerentes comerciais que dão todo o suporte comercial no pilar de Benefícios e no pilar de P&C”, completa.

O corretor conta com todo um enxoval da MDS: cartão de visita, e-mail. Segundo Patricia, hoje, 80% dos corretores optam em usar a marca da MDS

“Tem muitos corretores que continuam trabalhando com o nome deles e usam todo o know-how da MDS. Tem corretor que só usa o nome da MDS e trabalha o know-how da corretora dele”.

Ela conta que muitos corretores tombam a carteira deles, ou seja, migram toda a carteira para MDS. Em alguns casos, o grupo contrata parte da equipe que o corretor tem. “Cada vez mais os corretores deverão estar conectados a um grupo, seja através de assessoria, da junção de corretores ou de um megabroker. Cada vez mais vai ficar difícil para o pequeno e médio corretor trabalhar de forma independente. É importante a conectividade em algum grupo para sobreviver. O futuro está aqui”, diz Patricia.

Vantagens: O modelo de parcerias é inovador. O corretor pode atuar em ramos em que não tem expertise e não vai montar equipe para operacionalizar e fazer o pós-venda. “Com isso, ele enriquece a carteira de clientes dele, diversifica o risco e aumenta a receita. É um modelo extremamente inteligente em que ele paga o custo de parte da corretagem para poder usufruir de todos os serviços Alper e chegar a mercados que sozinho talvez ele não chegaria. É como se estivesse construindo um marketplace”, explica Luciano.

Patricia cita a utilização da marca, know-how com as seguradoras, espaço físico e o backoffice. “Temos um contrato de co-corretagem. Nele, há uma cláusula que o cliente é do corretor e não da MDS. Dentro do programa de relacionamento, os corretores têm vários benefícios, como bônus, viagem nacional e internacional. Pelo simples fato do corretor ter uma produção conosco, ele já participa do programa. Valorizamos o corretor e damos benefícios para ele”.

Como participar: O perfil do corretor da MDS tem receita mínima por ano de R$200 mil. Na Alper, o programa é voltado ao pequeno e médio corretor, que quer unir forças.